中小企業生存之道:
走在客戶前面,比客戶更了解未來需求

 
台灣齒輪產業,從最早仰賴海外進口,60年代走向自給自足,80年代開始向中國出口,百家爭鳴,至今已能外銷歐美日等工業先進國家,齒輪製造產業實力已不容小覷。

然而傳統製造廠經營並不容易,不僅要面對國內削價競爭,還有海外包括東南亞新興國家崛起的威脅,當初帶領台灣工業起飛的許多中小企業,都面臨著無人願意繼承家業的困境。
 
伍宏齒輪成立於2002年,早期伍宏專注於減速機齒輪加工,後來逐漸導向以客戶需求為中心,跟隨市場脈動拓展服務。至今已屆20年,即將交棒給二代接班人Jerry-唐嘉宏。年紀不過而立之年,言談中可見Jerry對市場走向、海內外局勢的有不少研究,談到即將撐起的家業,也透露出不小的野心。

 
『你十年做得到,不相信我做不到』
 
去年起,Jerry開始積極想辦法擴展伍宏的知名度,本想為公司成立新網站,卻遭到父親反對,「我爸說要做可以但是不准花錢,我個性比較倔,你十年做得到,不相信我做不到。」他著力於改變傳統業務模式,過去大部分的業務行為都是被動式,等客戶自己找上門。他想,若能主動觸及更多客群,尤其是海外客戶,對公司會有很大的成長。因此他開始整理所有能用的網路資源,包含網站、電商平台、臉書,就是要趁疫情反彈之前,把網路環境建置完善,讓更多的潛在客戶自投羅網,「雖然我
們是製造者,但我們也反向思考客戶想看到什麼。」接續也拍不少齒輪製程影片放上網,Jerry決心要化被動為主動,做個不一樣的齒輪製造廠。
 
危機化作轉機,撐到最後才是贏家
 

近年來,台灣市場越來越小,齒輪產業削價競爭很嚴重,客人很容易就跑了,但Jerry認為,這波危機也可能是轉機,「同樣成本下客人會希望穩定度、品質好一點、不良率低一點,如果這波危機能連帶市場淘汰掉一些人,對我們來講也是機會。」
近期局勢嚴峻,中美貿易戰是一個起點,疫情更是雪上加霜,這波低迷不知道何時結束,但沒有訂單公司還是得運轉。「上半年有過年前訂單在維持,但這些時間沒有訂單的,下半年要怎麼過?到時候是有本事,時間來得及出貨就有機會,大家會拼這一塊。」如今,產業大環境跟以往完全不同,這波浪潮過後留下來的才是贏家。


前瞻部署,比客戶更早發現市場需求
 
「現在全球趨勢不太能等接到訂單再去等機台」Jerry說,「今天我覺得這個東西勢必是客戶未來會需要的,且傳統設備來做可能不到位,用比較好、比較穩定的機器,在市場也比較有競爭的機會。」市場需求走向專精,購入 Koepfer 對伍宏而言可以說是必然的方向,不僅提升產能,也建立保險機制,若其他設備故障維修仍可
以如期出貨。有前瞻性的領導者,會用更宏觀的視野看整個市場走向,並提前佈局,讓產能隨時準備好迎接客戶的海量訂單。
 

成功的背後,需要強大的技術後盾與支援
 
除了市場需求外,投資設備仍有許多要考量的現實面,「業界上也有在賣 Koepfer 但我寧願貴一點跟大昌買,因為我認為價錢的多寡跟服務成正比。」Jerry說道,市面上永遠找得到更便宜的機台,但是便宜卻容易因小失大,Jerry接著說「工廠來講最怕是變孤兒,不是怕花錢,沒人處理的話那才是問題。」一般而言,購入這種工作機台至少要使用20-30年,在這段期間必須有人持續服務,有任何需要原廠協助地方都要可以找得到人。「大昌在這塊的服務、資訊、溝通是沒有障礙的,半夜打電話也會接。」Jerry表示,與大昌合作的經驗很好,各種設備的技術問題都能獲得支援,彼此也培養一定默契,成為他們強力的後盾。
 

為客戶設想,才是信任關係的根本
 
儘管二代接班,Jerry已經有一套自己的商業邏輯「我們認知很簡單,客戶要滿足他的客戶需求之後,相對的我們才能夠受惠,如果我們不幫他們解決問題,久而久之客戶信賴程度、依賴程度也會降低。」Jerry如此說。生意要如何維持長久的秘訣在於建立信任與口碑,若能在每次合作中滿足客戶需求,就有機會建立長遠合作。
 
「我們心態不是要賺多賺少,是希望在我們能力範圍內解決客戶困擾,同時賺一點微薄利潤。我們沒辦法像大公司一樣一個單賺百萬,但我們小公司能專注解決客戶問題,若能在客戶要求的合理範圍內創造大家可以受惠的空間,這才是好的生意。」Jerry如此說道。事實上,商業戰場上沒有東西是不能取代的,唯一不能取代的是關係,信任關係如果建立,口碑自然如漣漪一般擴散出去。



『誠信為本,客戶至上,品質第一』
     伍宏齒輪工業有限公司
     TEL: 04-25650391 
     http://wuhung.com




了解產品資訊
 

Koepfer K300 滾齒臥式CNC 機床


 
觀看其他儀器